田中(いわくら不動産）
知ってます？上手な交渉とダメな交渉
2020年6月11日
こんにちは！
いわくら不動産センターの店長です
岩倉市のお店応援プロジェクト
多くのお店が紹介されてきましたょ
ぜひご覧ください♬
梅雨入りですね
ここから何日か
雨が降ってくる天気が
続きそうですね
さてさて
不動産屋の店長ブログを
知ってます？
上手な交渉と
ダメな交渉
当店、
不動産の売買をメインに
営業をしていますが
お客様から聞かれることのひとつが
「価格の交渉って
できるんですか？」
そう
「価格の交渉」に
ついての質問です
そもそも
価格の交渉は
できるのか？
答えは・・・
物件によります！！
当たり前の話では
あるんですが
できる不動産もあれば
１円たりとも交渉が
できない不動産もあります
売主様の状況に
よって変わってきます
不動産の“売買”
つまり
売り、買いについては
売る人がいて、買う人がいると成立します
（当たり前ですが、、、）
買う人は
「この不動産を
この価格だったら買いたい」
売る人は
「不動産を
この価格で売りたい」
どちらともに希望があります
買いたい人は
できる限り
“安く購入”したい
売る人は
出来る限り
“高く売却”したい
当然の話です。。。
不動産の売買は基本的には
売る人が“先に発信”していきます
不動産の販売価格を設定して
不動産会社が販売活動をしていきます
販売活動がされている情報を見て
購入をしようと思う人が
“次に意思表示”をしていきます
そこで
「価格の交渉」がされます
出来る限り
“安く購入”したい
価格の交渉したい気持ちは
ものスゴクよくわかります
ただ正直、
上手な交渉と、
下手だなぁと思う交渉
があります
立場変わればを
あまりにも考えない交渉が多い！！！
多くの不動産は
“困って売却”をしている人は少ないです
ココを勘違いしている人も
結構多いんです
だから
足元を見すぎて交渉する人が多すぎる
困りに困って
安い金額で売却をしなくてはいけない人は
ほとんどが不動産会社（建売会社等）に
売却をしていることが多いです
一般の人が見るサイトに掲載がされている
情報の多くは
このくらいで売却をできれば良いかなと
思って販売している不動産の方が多いです
そういった不動産の場合
価格の交渉について
全くできない場合もあります
“少なからず”
交渉ができる場合もあります
その時に
交渉の仕方が重要になります
一番ダメな交渉が
「近隣の事例との比較」
コレが一番ダメです
周辺で販売されている
販売されていた不動産と比較して
このくらいにしてほしい
購入する人の気持ちを考えると
スゴクよくわかります
ただ、
「売却する人」の
気持ちを考えると・・・
そんなの関係ねぇ
ヨソはヨソ
となってしまう人が多いです
例え周辺と合わせてほしい気持ちが
あったとしても
それを言って合わせようと思っても
ムズカシイ結果になることが多いです
では、
どのように交渉するのが
上手な交渉なのか？
上手な交渉は・・・
「心情的に攻める！」
どうしてもこの不動産が気に入ったけど
この価格でなんとかならないか・・・
理論的で攻めるよりも
心情的に攻める
コレが結構ポイントになります
あとは
「落としどころを
つけられる金額」
を頭に入れて交渉をする
最初は、
気持ち的には大きく交渉はしたい
大きく交渉をする時に
メリット・デメリット
があります
これは分かっておいた方が良いです
メリットとしては
そのまま交渉が通れば、
もちろん安く購入できる!!
デメリットとして
「もう購入しなくて良いです・・・」
と売主様に言われる可能性もあります
購入する人は、不動産を選んで
購入する金額を提示して買う権利があり
売却する人は、売る人を選んで
売却する金額を承諾して売る権利があります
“売る人を選んで”
“売却する金額を承諾”
この２つが売る人の権利です
つまり、金額以前に
もうこの人には
売りたくないとなる場合があります
申込みした金額から
購入する人もココまでは
買いあがることを考えて
売却する人もココまでは
下げてあげることも考えて
落としどころをつけられるような
交渉がききやすかったりします
売主様との価格の交渉は
不動産会社に買付書（購入申込書）にて
行います
直接お会いする“契約”の場は
交渉の場ではありません
（ココもたまに勘違いしている人もいます）
申込みの時が、交渉の場になります
つまり・・・
実際に売主様とお話をして交渉するのは
「不動産会社」です
だから・・・
（ココが大事です）
いかに窓口になってくれる
不動産会社に
申込みそして交渉をするにあたって
この金額で申し込みをしたいけど
どこまでの金額だったら購入をする
などの気持ちや考えていることを
伝えることが大事になります
不動産会社と
駆け引きする必要はありません
駆け引きをする相手は
売りたい人です
その売りたい人に向けて
一緒に交渉をしていくのが
窓口になってくれる不動産会社です
よくあるのが
不動産会社と話すときから
駆け引きをしようとして
交渉ができなくても購入するつもりだったのに
一回この金額で交渉してよと
“軽い”気持ちでお願いしただけなのに
購入することが出来なくなってしまった
引くに引けなくなって購入するのを
やめてしまった
なんてモッタイナイ話はよくあります
こうなる要因の多くは
窓口となってくれる不動産会社と
相談していない・・・
どこまでの気持ちかも伝えてなく
不動産会社とも駆け引きをしていた
そんな話が多いんです
交渉する相手が違うんですよね。。。
ちなみに余談ですが、、、
あきらかに交渉ができない金額で
申し込みをもらう
不動産会社もあります
それは・・・
よほどの価格の交渉がきく根拠がない限り
社内的に申し込みをもらった形式だけ
とりたいだけです。。。。
今月何本申し込みをもらって
何本契約ができました
それに使われているだけです・・・
皆さん
初めてのことだからわからないから・・・
と言われますが
買う人も、売る人も
そうそう何回も経験することでは
ありません
電気屋さんのように
電卓見せて何千円、何百円まけます
って話ではない交渉になります
モノを売る電気屋さんとの交渉とは違い
不動産はモノを買う話にはなりますが
実際は
人と人との話で決まることになります
そこをしっかりと把握して
交渉をして購入する
交渉ができなかった場合
購入するのか、購入しないのか
を決めていくことが
重要になってきますね
今回はこのへんで
それではまた次回
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